Самая большая проблема рекламы – слабый оффер.
Оффер — четкое предложение: что клиент получит, по какой цене и на каких условиях. Его задача анонсировать решение проблемы здесь и сейчас, зацепить в моменте и привести к заявке.
Практика показывает, что оффер часто путают с уникальным торговым предложением (УТП). Но это совсем разные понятия.
УТП – это ваша особенность, отличие от конкурентов и индивидуальные ценности. Его можно разрабатывать месяцами, продумывать детали и дорабатывать концепцию. Оффер – это специальное предложение, которое закрывает потребности клиента «на месте».

Какие формулировки работают? В креативах мы используем такие тезисы: «Приведем 20 лидов в месяц или работаем бесплатно», «Не позвонят в течение трёх дней — вернём бюджет». Конкретика притягивает клиентов. Именно четких предложений не хватает 80% рекламным объявлениям. Все гениальное просто! В наших формулировках есть простота решения, результат в цифрах и гарантия безопасности.

Пример плохого фффера – «Авитолог на результат». Он вызовет вопросы, а не желание приобрести услугу. Какой результат? В чем заключается? Как измеряется? Почему безопасно работать именно с вами? Будет ли сотрудничество комфортным?

Хороший оффер должен пройти через три «да»:
Звучит понятно? – Да.
Мне это нужно? – Да.
Я верю в эффективность? – Да.
Если на какой-то пункт ответ – «Не знаю» — оффер нерабочий.

В работе авитолога возникают сложности. Например, с новым клиентом планировали разместить 20 000 объявлений, а Авито дало лимит только на 5 000. Ждать у моря погоды нельзя, нужно действовать. Наша команда перестроила план: были задействованы дополнительные аккаунты, сделали упор на повышение конверсии, предложили другие варианты. По итогу план был перевыполнен уже к середине месяца.

Такое возможно только при полной вовлечённости команды и чётком понимании функционала каждого участника процесса.
Авито дает быстрый и относительно недорогой результат рекламы, который дальше можно анализировать, изменять или масштабировать.

Чек-лист: как контролировать подрядчика по Авито.
Что нужно спрашивать, чтобы понимать, как идет работа:

1. Публикации.
Сколько объявлений сейчас размещено? Сколько в архиве? Сколько в ошибках? Что публиковали за последние 7 дней? По какой географии?

Это первые вопросы, которые подлежат анализу, если результата нет. Красный флаг: «я публиковал на всю Россию» или «объявлений в кабинете уже 50» — это не качественный отчёт, а ответ ради ответа.

2. Статистика.
Какой % из ТОП-50 объявлений даёт >10% CTR (коэффициента кликабельности)?
Какие объявления работают? Почему? Что мы масштабируем и что тестируем? Почему именно это?

Важно: CTR ниже 10% = низкий показатель в любой нише и в любом бизнесе для площадки Авито. Нужно стремиться минимум к 15%, особенно если у вас тариф с оплатой за размещение. Объявления нужно не только постить, а отслеживать, тестировать и менять.

3. Контакты.
Какая цена за контакт? Какие объявления дают больше всего обращений? Какие гипотезы и стратегии тестируются, чтобы увеличить их число? Какая конверсия переходит в реальную заявку и дальше по воронке в продажу?

Если вам показывают список контактов, но не говорят, какие объявления их дали больше всего и по какой цене, то это не отчёт, а цифра с потолка.

4. Модерация.
Почему объявления банятся? Сколько % уходит в бан? Что сделано, чтобы снизить количество отказов?

Норма — до 5% банов. Если больше — есть риск получить лимиты и вылететь с площадки.

5. Продвижение и ставки.
Где объявления продвигаются сейчас? Какая ставка за просмотр? Работают ли биддеры (автоматические системы ставок)?

Лучшая практика в товарах и услугах — биддер. Без него ты либо переплачиваешь, либо не виден потенциальному покупателю.

6. Автозагрузка.
Объявления заливаются вручную или через автозагрузку? Когда в последний раз была реальная правка в таблице? Где лог изменений? Есть ли сравнение эффективности ручной и автоматической выкладки?

Хороший подрядчик по Авито ведет таблицу автозагрузки с метками, отчётами и логами.

7. География.
В каких городах идут показы и контакты? Почему там, а не в других? Где выручка? Отключаем ли что-то, что масштабируем и как?

Нет разбивки по городам с анализом — это выгрузка, а не продажа. Если у вас объявления на один город, то аналогично должна быть аналитика по сегментам товаров или районам вашего населенного пункта.

8. Еженедельный отчёт.
Онлайн встречи, на мой взгляд, более эффективны. На них можно разобрать все вопросы в живом разговоре. Если предлагают текстовый формат отчетов – это тоже неплохо.

Важно! Если отчёт реже, чем один раз в неделю – это потеря времени на возможные изменения и улучшения результатов. Отчеты и общие обсуждения стратегии развития не занимают много времени, но нужны для корректной работы.

9. Какие цифры по воронке?
Отслеживайте эти показатели:
- продажи;
- квал лиды (потенциальные клиенты, проявляющие заинтересованность в продукте и обладающие подходящими для сотрудничества характеристиками);
- лиды;
- контакты;
- просмотры;
- продвинутые объявления;
- опубликованные объявления;
- уровни конверсий перехода в каждый этап.

Я уверен, что информация ничего не стоит, если её не внедряют. Не всегда просто найти на это время и сделать это качественно. Поэтому, если вы понимаете, что у вас нет 3-5 часов в день для ручного контроля Авито кабинета – мы поможем вам в этом.