Мастерство деловых переговоров: пошаговая инструкция для победы
Автор статьи Артур Юсупов
Эксклюзивно для РИТМ Артур Юсупов рассказал пошаговую стратегию успешных переговоров
«Говорить могут все, договариваться - единицы»
Г. Кеннеди, книга «Договориться можно обо всем»
Многие великие авторы книг по переговорам утверждают, что деловые переговоры – это не поле боя, а возможность достичь взаимовыгодного решения.
Это пошаговый план, который поможет вам проводить переговоры на ваших условиях:
Г. Кеннеди, книга «Договориться можно обо всем»
Многие великие авторы книг по переговорам утверждают, что деловые переговоры – это не поле боя, а возможность достичь взаимовыгодного решения.
Это пошаговый план, который поможет вам проводить переговоры на ваших условиях:
Артур Юсупов - предприниматель, основатель "Академии бизнес-навыков", практик в области переговоров, продаж и проявленности
1. Подготовка – фундамент успеха для переговоров.
До начала переговоров чётко определите, чего хотите по итогу. Желательно запишите цель в ваш ежедневник и в момент переговоров напоминайте себе о ней. Во время переговоров обозначьте свою цель громко и четко несколько раз.
2. Обратная связь – ключ к взаимопониманию.
Задавайте открытые вопросы, чтобы выяснить мнение и отношение собеседника к вашим предложениям, уточняйте: что для вас важно, по каким критериям выбираете, какой вариант событий вас устроит.
3. Работа с возражениями – возможность убедить.
Сохраняйте спокойствие и позитивный настрой в ситуации с возражениями. Внимательно выслушайте их и уточните суть, чтобы убедиться, что вы правильно поняли собеседника, а далее – контраргументы, основанные на фактах и выгодах.
4. Фиксация результатов – залог успешной реализации.
Зафиксируйте результаты переговоров в письменном виде: протокол, договор, презентация, мессенджер – на крайний случай.
До начала переговоров чётко определите, чего хотите по итогу. Желательно запишите цель в ваш ежедневник и в момент переговоров напоминайте себе о ней. Во время переговоров обозначьте свою цель громко и четко несколько раз.
2. Обратная связь – ключ к взаимопониманию.
Задавайте открытые вопросы, чтобы выяснить мнение и отношение собеседника к вашим предложениям, уточняйте: что для вас важно, по каким критериям выбираете, какой вариант событий вас устроит.
3. Работа с возражениями – возможность убедить.
Сохраняйте спокойствие и позитивный настрой в ситуации с возражениями. Внимательно выслушайте их и уточните суть, чтобы убедиться, что вы правильно поняли собеседника, а далее – контраргументы, основанные на фактах и выгодах.
4. Фиксация результатов – залог успешной реализации.
Зафиксируйте результаты переговоров в письменном виде: протокол, договор, презентация, мессенджер – на крайний случай.
Как-то раз ко мне обратился предприниматель, которому нужно было заключить сделку с крупным государственным предприятием в Республике Беларуси. Проблема была в том, что белорусы очень жестко торговались, сделка была на грани срыва. Для моего клиента в тот момент стояла задача по сохранению пункта договора, касаемая пусконаладки оборудования. В то время как белорусы хотели делать это самостоятельно, чтобы не платить за нее.
Мы решили применить специальный прием в переговорах – создание образов вампиров. Заключается в том, что создаются неудобные условия договора, чтобы отвлечь внимание от нужного нам пункта. Во время жарких переговоров по протоколу разногласий все внимание белорусов ушло на то, чтобы обезвредить все «образы вампиров», тем самым они не тронули пункт договора, касаемый пусконаладки, который для моего клиента был важен. Контракт был подписан на взаимовыгодных условиях.
Мы решили применить специальный прием в переговорах – создание образов вампиров. Заключается в том, что создаются неудобные условия договора, чтобы отвлечь внимание от нужного нам пункта. Во время жарких переговоров по протоколу разногласий все внимание белорусов ушло на то, чтобы обезвредить все «образы вампиров», тем самым они не тронули пункт договора, касаемый пусконаладки, который для моего клиента был важен. Контракт был подписан на взаимовыгодных условиях.
Успешные переговоры – это не победа одной стороны, а достижение взаимовыгодного решения
.
Сложные переговоры проходят не только с партнерами по бизнесу. Думаю каждый согласится что самые эмоциональные переговоры проходят с близкими людьми. И тут работают те же самые техники.
Однажды на тренинге для крупной компании ко мне подошла девушка с личным запросом: ее бывший муж не хотел выезжать из совместно нажитой квартиры, постоянно доводил девушку до слез, унижал. Ей приходилось снимать и оплачивать квартиру, чтобы жить там с ребенком.
Однажды на тренинге для крупной компании ко мне подошла девушка с личным запросом: ее бывший муж не хотел выезжать из совместно нажитой квартиры, постоянно доводил девушку до слез, унижал. Ей приходилось снимать и оплачивать квартиру, чтобы жить там с ребенком.
На тренинге по конфликтным переговорам она научилась контролировать эмоции, готовиться к переговорам заранее, подготавливать нужные аргументы. Спустя месяц после тренинга ей удалось договориться с мужем, разделить жилье благодаря навыку переговоров она научилась сохранять спокойствие и не поддаваться на провокации оппонента.
В Академии бизнес-навыков мы обучаем инструментам коммуникации, которые помогают получить желаемый результат в любой сфере жизни.
Помните, что успешные переговоры – это не победа одной стороны, а достижение взаимовыгодного решения. Следуйте этому плану, будьте уверены в себе и настроены на конструктивный диалог.
В Академии бизнес-навыков мы обучаем инструментам коммуникации, которые помогают получить желаемый результат в любой сфере жизни.
Помните, что успешные переговоры – это не победа одной стороны, а достижение взаимовыгодного решения. Следуйте этому плану, будьте уверены в себе и настроены на конструктивный диалог.
Артур Юсупов - предприниматель, основатель "Академии бизнес-навыков", практик в области переговоров, продаж и проявленности
